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市场营销

客车大客户销售与管理

 文章来源:华训企管 时间:2014-11-06 15:42
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客车大客户销售与管理
课程提纲
8课时)
一、           大客户客车市场的重要组成部分
u      大客户购买参与者的复杂性
u      大客户营销管理的完整结构
u      大客户营销的前提是攻占目标市场
u      大客户销售与管理必须把握竞争棋局
u      信心比什么都重要
u      大客户销售管理的目的是下赢棋局
二、大客户业务开拓技巧
u      福田大客户销售案例回顾
u      大客户特征及与零售客户的区别
u      大客户的基本特征
u      汽车大客户销售的特征
u      大客户特征及分类
u      一般行政公务政府部门大客户特征
u      公、检、法、司及军队系统大客户特征
u      企业类大客户特征
u      租赁市场大客户特征
u      大客户采购的主要形式和流程
u      大客户开发三大流程及工具
u      情报收集、明确目标
u      销售机会分析
u      建立关系、挖掘需求
u      推进客户关系、针对性传递价值
三、大客户商务谈判技巧
u      大客户谈判
u      谈判的定义
u      谈判的原则
u      谈判沟通测试
u      大客户谈判的四大阶段
u      大客户谈判前的准备
u      大客户开局谈判技巧
u      大客户中场谈判技巧
u      大客户终局谈判策略
u      案例分析
四、大客户关系管理与维系
u      管理保有客户,深度挖掘价值
u      管理保有客户的总要求
u      客户信息管理
u      获取客户“使用”反馈
u      掌握实时客情
u      重视客户关怀,营造顾客满意
u      客户关系管理的含义
u      客户关系管理的根本目的
u      客户关怀与交流
u      大客户回访意义
u      现场模拟回访
u      电话回访
u      现场回访
u      大客户回访流程
u      持续增值服务,提升客户忠诚
u      增值服务目标
u      增值服务内容
u      项目增值
u      形象增值
u      利益增值
u      增值服务案例
u      课程总结
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