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市场营销

大堂经理产品销售技巧提升

 文章来源:华训企管 时间:2014-11-03 15:14
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大堂经理产品销售技巧提升
 
课程目的:
大堂经理作为银行厅堂的服务者、协调者、营销者、管理者等诸多职能于一身的关键岗位,是厅堂营销的重点所在。但多数大堂经理在银行转型中尚未扭转自己的职业角色,个别大堂还停留在服务者的角色,每天忙于卫生打扫和秩序维持的繁忙之中,此做法将无法有效行使服务营销职能,浪费网点人力成本,网点转型的目的是有效的释放营销效能,充分发掘每个岗位的营销能力,形成联动营销的高效运作模式,而大堂正是其枢纽之地。
如何才能有效的识别优质目标客户,进行分流营销,提高销售业绩?
如何进行一日三巡检,保障网点的视觉营销无盲区,卫生管理无盲点?
如何进行网点的视觉营销,构建营销软环境,制作顺势营销牌、POP海报等营销工具?
如何运用大堂经理七步曲,覆盖客户的行进路径,实现高效营销?
如何与柜员、理财经理紧密配合,形成联动营销?
如何充分解读客户的行为语言,推荐适合的理财产品?
如何面对客户的质疑和拒绝,合理的推荐适合的产品,实现成交?
 
课程时间:2天,共12小时
课程对象:网点负责人、大堂经理、客户经理、理财经理等
 
课程大纲:
一、销售准备
产品知识
目标管理
物资准备
形象准备
行动准备
心态准备
案例:看世界上最伟大的销售员乔.吉拉德如何做销售前准备
 
二、目标客户选择
目标客户的含义
目标客户识别
目标客户分类及客户心理分析
案例:浅析舞蹈演员杨丽萍拎菜篮子出席法拉利车展成全场焦点
 
三、客户接触
接触目的
接触时机
接触方法
接触时避免出现的错误
案例:某招商银行大堂经理进行等候区营销
 
四、产品说明
产品分类
产品特点
开启精彩的一句话营销
案例:从《非诚勿扰》电影里学产品营销
 
五、产品销售技巧
电子产品销售技巧
理财产品销售技巧
案例:将军府里“特殊”的椅子
 
六、销售促成
促成的时机
促成的方法
案例:视频观看巧卖手机
 
七、异议处理
正确看待客户异议
异议处理太极法
别陷入异议处理误区
 
八、售后服务
售后服务的意义
售后服务的内容
 
九、通关演练
对全部流程进行通关,演练;
要求:各个环节特点突出,讲解语言通俗\生动。
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